به عنوان یک فریلنسر، اغلب نمی‌دانید مشتری برای یک پروژه، تا چه مبلغی حاضر است به شما دستمزد بپردازد. خصوصا اگر یک فریلنسر تازه‌کار باشید، معمولا سرتان کلاه خواهد رفت! شما باید بر دانش، اعتمادبه‌نفس و مهارت‌های مذاکره موفق فریلنسری خود تکیه کرده تا بتوانید با دستمزد عادلانه‌ای کار کنید.
بسیاری از افراد پیش از استخدام شدن در شرکت‌ها یا راه‌اندازی کسب‌وکار خود، مدتی را به عنوان فریلنسر فعالیت کرده‌اند. با این حال، بسیاری از فریلنسرهای تازه‌کار تجربه کافی در مذاکره و ارتباط با مشتریان ندارند و همین مسئله باعث می‌شود تجارب تلخی در این کار داشته باشند.
در ادامه چند نکته برای مذاکره بهتر به عنوان یک فریلنسر به شما پیشنهاد می‌کنیم:
۱۰ قدم برای مذاکره موفق فریلنسری
۱. ارزش خود را درک کنید!
اولین قدم این است که کاملا آگاه باشید چه چیزی را سر میز معامله می‌آورید.
نشستن سر میز مذاکره فقط با این فکر که باید هر طور شده به توافق رسیده و مشغول کار شوید، به مذاکره شما کمکی نخواهد کرد.
شما باید علاوه بر توسعه مستمر مهارت‌های خود، از ارزش واقعی دانش و کسب‌وکارتان آگاهی داشته و بدانید که بازار برای مهارت‌های شما چه دستاوردی دارد. اگر در حال حاضر مهارت‌های کافی برای عرضه ندارید، زمان بیشتری صرف کرده و مهارت‌ها را توسعه دهید.
۲. در مورد بازار تحقیق کنید!
هنگامی که ایده‌ای در مورد خواسته مشتری پیدا کردید و مهارت‌های منحصربه‌فرد خود را به آنها نشان دادید، وقت آن است که تحقیقات خود را انجام دهید.
با سایر فریلنسرها تماس بگیرید تا بدانید که آنها برای پروژه‌های مشابه چه دستمزهایی دریافت می‌کنند.
۳. از همان ابتدا دستمزد مورد انتظار خود را به مشتری اعلام نکنید!
اعلام کردن دستمزد مورد انتظار در ابتدای مذاکره، موقعیت شما را تضعیف خواهد کرد.
برای شروع، هنگامی که مشتری از شما رنج دستمزدتان را سوال می‌کند، می‌توانید با این جمله صحبت‌های خود را آغاز کنید؛ من انتظار دارم طبق استانداردهای بازار برای این پروژه به صورت رقابتی، دستمزد پرداخت شود.
با عنوان کردن این جمله همزمان دو جنبه را به دست خواهید آورد:
- دستمزد شما کمتر از رنج بازار نخواهد بود؛
- همچنان قادر خواهید بود دستمزد خود را با یافتن اطلاعات مرتبط بیشتر، به‌روز کرده و بالاتر ببرید.
۴. اضافه‌گویی نکنید!
به یاد داشته باشید مشتری دوست شما نیست.
آنها آنجا هستند تا بهترین معامله ممکن را برای شرکت خود بسته و تا جای ممکن دستمزد پایین‌تری به شما پرداخت کنند. پس برای مثال اگر این اواخر بیکار بوده یا تجربه بدی با مشتریان آخر خود به دست آورده‌اید و به دنبال تغییر مشتریان و متدهای خود هستید، بهتر است این موضوع را مخفی نگه دارید.
دلیلی ندارد سفره دل‌تان را برای مشتری باز کنید.
شما با به اشتراک گذاشتن اطلاعات مهمی که آنها می‌توانند علیه شما در مذاکره استفاده کنند، عملا اهرم فشار در مذاکره را به مشتری خود هدیه داده‌اید و به یک مذاکره موفق فریلنسری نمی‌رسید.
۵. همواره پروژه جایگزین داشته باشید!
وقتی مذاکره شما آنطور که انتظار دارید پیش نمی‌رود، باید توانایی این را داشته باشید که به راحتی به مشتری نه گفته و از سر میز مذاکره برخیزید.
داشتن جایگزین‌های بالقوه به شما کمک می‌کند که در مذاکره دست بالاتر را داشته و حس اعتمادبه‌نفس و آسودگی خاطرتان را افزایش می‌دهد.
بنابراین، همیشه باید پایگاه و شبکه‌ای مستمر از مشتریان جدید بالقوه داشته باشید.
BATNA در مذاکره چیست؟
BATNA که کوتاه‌شده عبارت Best Alternative to a Negotiated Agreement است؛ به معنی بهترین گزینه جایگزین برای توافق در مذاکره است.
BATNA یا همان بهترین گزینه جایگزین برای توافق در مذاکره موفق فریلنسری، در حقیقت برگ برنده شما در هر مذاکره است و زمانی که احساس می‌شود مذاکره به نتیجه‌ای نخواهد رسید، به عنوان یک جایگزین برای مذاکره ناموفق مطرح می‌شود.
۶. از طریق ایمیل مذاکره موفق فریلنسری کنید!
اگر شما هم مانند بسیاری از فریلنسرهای دیگر خجالتی بوده و از برقراری تماس تلفنی واهمه دارید، مذاکره از طریق ایمیل برای‌تان آسان‌تر خواهد بود.
هنگامی که در حال مکالمه تلفنی هستید، فرصتی برای تفکر و تمرکز نداشته و بدون فکر کردن، پاسخ‌ها را سریع و واضح خواهید گفت. اگر از طریق ایمیل مذاکره کنید، زمان بیشتری برای فکر کردن، مشورت با دیگران، بیان آنچه می‌خواهید و ارائه یک پاسخ عالی با رعایت همه جوانب کار خواهید داشت.
همچنین مکالمه از طریق ایمیل این مزیت را دارد که مکالمات ردوبدل شده را به صورت مکتوب هستند، این یعنی در صورت فراموش شدن موارد، امکان رجوع و استناد کاملا وجود دارد.
۷. برای خواسته‌ها و سخنان خود، دلایل معتبر داشته باشید!
واضح است که شما به عنوان یک فریلنسر و خوداشتغال، پول بیشتری می‌خواهید، زیرا معتقدید مهارت‌های شما ارزش بالاتری دارند. اما مشتری نیز می‌خواهد نشان دهد بودجه کمی دارد تا شما را با رنج پرداختی پایین‌تری سر میز معامله بنشاند.
در این صورت شما باید دلایلی معقول، منطقی و قابل لمس برای مشتری ارائه کنید مبنی بر اینکه چرا نمی‌توانید به دستمزد کمتر رضایت دهید.
ارائه دلیل موجه و ملموس برای درخواست دستمزد بیشتر به شما کمک می‌کند بهتر مذاکره کنید و به استدلال خود اعتبار بخشید.
۸. تصمیم خود را به تعویق بیندازید!
قبل از اینکه پیشنهاد مشتری را از همه جهات بررسی کنید، با آن موافقت نکنید.
همیشه باید بگویید با کسانی که به آنها اعتماد دارید و در تصمیم‌گیری شما مهم هستند، مشورت کرده و پاسخ را به زودی اعلام خواهید کرد. انجام این کار به شما فضایی برای مذاکره و مطرح کردن مواردی می‌دهد که قبلاً به آنها فکر نکرده بودید.
۹. در مذاکره ایجاد اعتماد کنید!
در طول فرآیند مذاکره، شما باید مؤدب و خوش‌برخورد بوده، حس اعتماد ایجاد کنید و واقعاً برای رسیدن به توافق با مشتری از خود اشتیاق نشان دهید.
اگر دستمزد پیشنهادی بسیار کمتر از توقعات شما باشد، بهتر است در همان ابتدا آن را رد کرده و وقت خود و مشتری را تلف کنید.
تجربه نشان داده است پیشنهاداتی که از رقم معمول بازار بسیار پایین‌تر هستند، با چانه‌زنی و مذاکره هرگز به نتیجه مطلوب شما نخواهند رسید.
از طرف دیگر، اگر رقم پیشنهادی به نظر شما پائین می‌رسد، با تقویت این حس که مشتری در حال بستن قراردادی خوب است، تا جای ممکن سعی در جوش دادن معامله کرده و خیلی اهل چانه‌زنی نباشید.
۱۰. تمام جنبه‌های کار با مشتری را در نظر بگیرید، نه صرفا دستمزد قابل پرداخت به شما
مذاکره یک موقعیت برد یا باخت نیست.
حتی اگر شرایط پرداخت ۱۰۰ درصد رضایت بخش و مطلوب شما نباشد، جنبه‌های دیگری وجود دارد که باید در نظر بگیرید.
جنبه‌هایی مانند:
- سهولت کار با مشتری؛
- انعطاف پذیری در مورد نتیجه خروجی کار و موعد تحویل؛
- ایجاد شبکه؛
- پرداختی‌های به‌موقع؛
- بازگشت مشتری؛ و
- …
اگر رفتار مشتری را می‌پسندید، اما او واقعاً نمی‌تواند رقم درخواستی شما را پرداخت کند، قبل از رد کردن پیشنهاد، تا جای ممکن جنبه‌های دیگری که برای شما و کسب‌وکارتان مهم است را در نظر بگیرید.
[cta img=”https://etekanesh.com/wp-content/uploads/2021/11/english-web-banner-1.jpg” description=”در دوره مذاکره حرفه‌ای به زبان انگلیسی، یاد بگیرید که چطور به عنوان یک فریلنسر باید با کارفرماهای خارجی مذاکره کنید” color=”” href=”https://etekanesh.com/product/%d8%a7%d8%b5%d9%88%d9%84-%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d9%87-%d8%a8%d9%87-%d8%b2%d8%a8%d8%a7%d9%86-%d8%a7%d9%86%da%af%d9%84%db%8c%d8%b3%db%8c/” title=”اصول مذاکره به زبان انگلیسی ویژه فریلنسرها”]
سخن پایانی
بسیاری از فریلنسرها از اهمیت تسلط بر فنون مذاکره غافل هستند. فن مذاکره یکی از مهارت‌هایی است که تسلط بر آن در موفقیت فریلنسرها نقشی فوق‌العاده مهمی ایفا می‌کند. بسیاری از فریلنسرهای موفق فقط با دستمزد بالا حاضر به گرفتن پروژه و قبول همکاری هستند، اما پی‌در‌پی پیشنهادات کاری متنوع دریافت می‌کنند.
در حالی که بعضی دیگر ضمن درخواست دستمزدهای پایین‌تر از حد معمول بازار، پس از اتمام یک پروژه، برای رسیدن پیشنهاد بعدی انتظاری طولانی را تجربه می‌کنند. با مطالعه این موارد دیگر نباید اهمیت داشتن مذاکره موفق و تساط بر فنون مذاکره، برای‌تان سرپوشیده و بی اهمیت بماند. نظر شما در این مورد چیست؟